Инструкция по сборке: как кузбасский бизнес и федеральный ритейл становятся партнерами

Согласно данным Росстата, в 2018 году на российском розничном рынке 64% товаров было произведено российскими производителями. Это подтверждают и опросы ВЦИОМ в течение 2018 года — россияне предпочитают покупать отечественные продукты. В Кузбассе же доля торговых сетей по данным того же Росстата за 2017 год в обороте розничной торговли составила 54,6%, а общее количество сетевых магазинов в регионе – около 2 000.

Большой толчок к развитию местных отечественных производителей даёт сотрудничество с крупными федеральными торговыми сетями. Разбираемся, в чём именно заключаются плюсы такого сотрудничества, и почему малый и средний бизнес Кузбасса дружит с федералами.

О ритейлерах в России

Согласно опросу ВЦИОМ, который проводился в ноябре 2018 года, россияне предпочитают при равной стоимости покупать продукцию местных производителей – овощи (95%), рыбу и мясо (94%), молочные продукты (91%), фрукты (82%), макароны (85%) и шоколад (76%). Этому во многом способствует и тот факт, что с каждым годом всё больше и больше местных производителей в каждом регионе сотрудничают с федеральными ритейлерами. Так, например, свои программы по привлечению партнёров малого и среднего бизнеса есть у группы компаний Х5 («Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель»).

«Обращаясь к исследованиям прошлых лет, стоит отметить две тенденции. Во-первых, по отношению к 2017 году растут показатели внимательного отношения к потребляемой продукции, что, безусловно, является маркером развития культуры потребления в целом. Во-вторых, в отношении продуктов питания сохранилась (по ряду значимых товарных категорий — усилилась) тенденция переориентации на отечественную продукцию», — прокомментировал «ТАСС» результаты опроса руководитель практики информационной политики и коммуникационных технологий ВЦИОМ Кирилл Родин.

Годом ранее, в 2017 году, компания Infoline подсчитала, что около 27% оборота продовольствия в стране было реализовано семью крупнейшими в России ритейлерами. В 2018 году эта цифра выросла на несколько пунктов, а к 2020 году, согласно прогнозам экспертов, их доля может увеличиться до 40%. Причина этому – активная работа в регионах. Крупные торговые сети открывают всё новые и новые магазины, завоевывая новые региональные рынки. Зачастую чем дальше от головного офиса отходит ритейлер, тем больше он заинтересован в работе с местными производителями и поставщиками. Так, например, только Х5 Retail Group в течение 2018 года начала сотрудничать с 1 312 российскими поставщиками из 67 регионов семи федеральных округов. Всего же в магазинах компании представлена продукция более 5 600 поставщиков. По итогам прошлого года в ассортименте торговых сетей «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель», которыми управляет Х5, доля местных производителей в некоторых субъектах превысила 30%. Новые поставщики пополнили молочную и мясную гастрономию, рыбную продукцию, сыры, овощи и фрукты, а также бакалею и другие категории.

«Выгодное взаимодействие крупных торговых сетей и представителей малого и среднего бизнеса начинается тогда, когда какой-то продукт никто, кроме небольших локальных производителей, поставлять на прилавки не может. Чаще всего это касается продукции с малыми сроками хранения. Начиная сотрудничество с новыми поставщиками, сети как правило проводят аудит: ритейлер заинтересован в том, чтобы понимать своего поставщика – на каком оборудовании он работает, какими документами руководствуется, как всё устроено с точки зрения техпроцессов. Это даёт возможность выявить риски нарушений, которые по сети могут ударить больнее, чем по поставщику», — рассказал президент Российской ассоциации экспертов рынка ритейла Андрей Карпов.

Кузбасс – все своё

По данным Росстата, в IV квартале 2018 года на кузбасские предприятия пришлось 26,1% от объёма проданной покупателям продукции. Это выше почти на 5%, чем за III квартал. Это значит, что всё больше жителей Кемеровской области, разглядывая этикетку того или иного продукта делают выбор в пользу того, что произведён в регионе.

В середине ноября в Кемерове прошла конференция «Производители и ритейл: механизмы взаимодействия», в которой приняли участие более 200 представителей регионального сектора агропереработки и пищевой промышленности, руководители и специалисты кузбасских и федеральных торговых сетей. Тогда пресс-служба АКО сообщала, что представители пяти крупных федеральных сетей устроили напрямую переговоры с кузбасскими производителями, презентовали план развития в регионе, ассортиментную и ценовую политику, требования к поставщикам и товару и т.д. В ответ кузбасские производители дали подробный расклад о потенциальных объёмах производства и качестве продукции.

Причём взаимодействие местных производителей с федералами планируется практически в режиме реального времени. По итогу этой конференции региональные власти сообщили, что в Кузбассе планируют создать электронную площадку, где местные товаропроизводители и крупные ритейлеры смогут напрямую выстраивать свои взаимоотношения.

Таким образом получается, что во взаимодействии «местный производитель – федеральная сеть» заинтересованы не только два непосредственных участника, но и администрация.

А есть ли польза?

Новокузнецкая компания «Сибирский хлеб» — одна из тех, что активно сотрудничают с федеральными торговыми сетями. Компания появилась 25 лет назад, в 1994 году, а уже через два года показывала значительный прирост объемов производства. Тогда была определена цель, актуальная до сих пор, — изготовление и производство эксклюзивного хлеба и продуктов здорового питания. Сейчас «Сибирский хлеб» производит около 200 наименований хлебобулочных изделий. При этом поставки продукта ограничены географически из-за небольшой длительности хранения – всего четверо суток с момента производства. Около года назад «Сибирский хлеб» начал сотрудничество с «Пятёрочкой» (управляется X5 Retail Group). И за это время в компании увидели результаты.

«За 8-9 месяцев совместной работы число магазинов сети, где мы представлены, увеличилось процентов на 60. И наши продажи в этих магазинах растут также динамично. Мы видим увеличение спроса конкретно на мой хлеб за последние полгода. Причем рост продаж происходит не за счет расширения числа покупателей, это рост органический – к нам привыкают, нас любят и соответственно покупают больше нашей продукции», — рассказала замдиректора по производству ООО «Сибирский хлеб» Светлана Рацкевич.

Федеральные сети стали заходить в Кузбасс довольно давно, около 10 лет назад. Поэтому сегодня основной партнер для таких компаний как «Сибирский хлеб» как раз сетевые магазины. В том числе региональные небольшие сети, хотя работать с ними иногда посложнее, чем с федералами.

«В принципе работа с сетями хороша тем, что рынок и объёмы становятся более прогнозируемыми. То есть вариативности меньше, легче планированием заниматься. С другой точки зрения, например у нас на данный момент в Кузбассе присутствуют шесть небольших сетей. Каждый из представителей сетей примерно понимает свою долю, понимает уровень влияния, но начинается проблема, о которой вы наверняка слышали от любого производителя, – когда небольшая местная сеть преследует свои интересы и как будто не слышит самого производителя», — комментирует ситуацию на рынке Светлана Рацкевич.

Итоги

Благодаря лояльной политике крупных торговых сетей, которые активно расширяют пул поставщиков, малый и средний бизнес получает за счёт взаимовыгодного сотрудничества с крупными ритейлерами удобный и стабильный канал сбыта продукции.

К тому же опыт подобного сотрудничества открывает для региональных производителей большие возможности по расширению географии поставок и увеличению объёмов реализуемой продукции. Ещё один плюс в копилку бонусов сотрудничества с федералами – возможность просчитать рентабельность за счёт устойчивой финансовой модели. Из редких минусов — долгие сроки рассмотрения коммерческих предложений или в некоторых случаях неготовность ритейлеров работать с продуктами с малым сроком хранения.

Для крупной сети такое сотрудничество не менее выгодно, чем для небольших производителей. Федеральные сети получают наполнение полок продуктами узкого сегмента, которая пользуется большим спросом у покупателей. Это фермерские продукты, рыбные и мясные деликатесы, хлебобулочные изделия, сезонные фрукты и овощи. Таким образом ритейл получает не только поставщика с более короткой цепочкой логистики, но и расширение ассортимента на полках.

Партнер «Сибирского хлеба» и многих других производителей в регионах России, X5Retail Group, подтверждает — нацелены на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных партнёрских отношений с производителями.

«Компания уделяет особое внимание локальным поставщикам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах. Такое тесное взаимодействие предоставляет местным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям – разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам», — говорит представитель X5.

Так, в 2018 году договоры на поставку с Х5 только в Сибирском федеральном округе заключили 120 партнёров. В целом, доля отечественной продукции в ассортименте магазинов компании превышает 90%.

Текст: Гульнара Ишмурзина.
Фото: архив Сибдепо, X5 Retail Group.

Комментарии

Рекомендуем