(Не)выгодное предложение: эксперты рассказали, как вводят в заблуждение кузбасcовцев

Зайти в магазин за одним, а выйти с «коробкой, картонкой и маленькой собачонкой» — знакомая история? Раньше такой маркетинг привычней было встретить на рынках, но в последние годы усиленно «впаривать» клиентам ненужные и даже вредные для них продукты не гнушаются и крупные организации. К примеру, сотрудники некоторых банков.

Если вы чувствуете, что пообщавшись с разговорчивым менеджером, оформили что-то «не то», вложили не туда, то поздравляем – вы стали жертвой мисселинга. Что это такое, как банки «разводят» клиентов и как с этим бороться, разбирались корреспонденты Сибдепо.

Внезапный рост инвесторов

 Первыми начали «бить тревогу» сотрудники Центробанка, когда по результатам кризисного и для многих безденежного 2020 года увидели, что в России резко увеличилось число инвесторов на фондовом рынке – в концу года на нём появилось пять миллионов новых клиентов.

Конечно, можно всё объяснить парадоксальной любовью россиян к риску, но реальность намного прозаичнее – многие из «свежеиспечённых» инвесторов не совсем понимают, что являются таковыми: просто в своё время они поддались на уловки банковских сотрудников. Между тем, на различных форумах разгневанные «инвесторы» делятся историями о том, как именно их ввели в заблуждение.

 «В 2017 году пришла в банк продлевать депозит на новый срок. Сотрудник предложил новый выгодный продукт под видом вклада — договор страхования жизни с выплатой дополнительного инвестиционного дохода. Показывал графики и обещал не менее 10% годовых, меньше точно быть не может. Я согласилась, так как доверяла этому банку. По прошествии трех лет с суммы вклада  Обманщики! Ввели в заблуждение! Где обещанный доход????», — написала женщина, несколько лет ожидавшая прибыли от банка.

 «Сегодня в отделение банка обратились мои родители, хотели открыть депозит.  Обслуживались у девушки, находящейся в положении.  Перед тем как посетить отделение, присмотрела конкретный вклад, а родителям сказала категорически не открывать инвестиции. Когда они обратились в банк, девушка им сказала, что такого вклада не существует и все депозиты у них инвестиционные, обычных не существует, только копилка. Я как бывший сотрудник банка, конечно, понимаю рвение к продажам определённых продуктов, но это уже чистое хамство, говорить, что такого не существует. Пенсионеры вернулись домой расстроенные и так ничего и не оформили. Что за гадкое отношение к своим клиентам?», — возмущается другая женщина.

Ещё в декабре прошлого года глава Центробанка Эльвира Набиуллина, выступая в Совете Федерации, довольно резко высказалась по этому поводу, указав, что банки агрессивно «впаривают» людям инвестиционные продукты, которые не подходят для неквалифицированных инвесторов. Вместо вклада людям предлагают инвестиционные страховые продукты (инвестиционное страхование жизни, накопительное страхование жизни), облигации, векселя самого банка, иные ценные бумаги. Иногда предлагается комбинированный вариант: часть на вклад, а часть – инвестиции в ИСЖ, НСЖ или облигации. Всё это – мисселинг.

Мисселинг – это по сути подмена, когда под видом одного продукта покупателю продается совсем другой. Чаще всего встречается в банковских офисах, куда люди приходит для открытия или продления вклада, а их уговаривают оформить другой договор.

 «Люди идут в банк с определенным запасом доверия, поэтому советы менеджера воспринимают не так критично, как следовало бы. Ставки по банковским вкладам снижаются, человек ищет возможность сохранить доходность, к которой он привык раньше. Людям говорят, что предлагаемый им продукт – то же самое, что и вклад, но с повышенной доходностью», — рассказала эксперт Центробанка Елена Шервуд.

Ваши деньги «крутятся»

О том, почему взрослые и разумные люди становятся жертвами месселинга и тонкостях «обработки» клиентов в кредитных организациях Сибдепо решил рассказать бывший сотрудник банка, Кирилл Артемов (фамилия и имя героя изменены – прим. ред.). В общей сложности Кирилл проработал в банковской сфере около семи лет, в том числе и последние пять, когда мисселинг, по его словам, стал чуть ли не нормой при ежедневном общении с клиентами.

По словам Кирилла, в последние несколько лет фокусными продуктами для менеджеров банка стали инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) и накопительное страхования жизни (НСЖ) — именно их предлагают чаще всего под видом вкладов, за выполнение плана по ним строже всего спрашивает начальство с сотрудников банка и выписывает самые крупные премии. Между тем, разница между обычными вкладами и этими – огромная.

«В ИСЖ не прописывается никакая гарантированная процентная ставка, чтобы вам там не «втирал» банковский сотрудник. Конечно, сотрудник банка в разговоре с посетителями «налегает» на то, что процентная ставка будет выше, чем при обычных депозитных вкладах – например, до 25 % годовых. Но это не гарантировано. Кроме того, в отличие от депозитных вкладов, клиент не может забрать свои деньги раньше срока, на который заключён договор. Точнее, забрать-то может, но не всю сумму: в первые годы только 85-90 % от всей суммы. То есть, при краткосрочных вложениях невозможно получить прибыль – ещё и часть своих средств потеряешь. Есть и плюсы – так как это всё-таки страхование, в случае смерти клиента его родственникам не придётся ждать полгода для получения наследства – достаточно обратиться в страховую компанию. Родственники получат и накопления, и страховую сумму», — объясняет Кирилл.

И тут важно понимать, что те деньги, которые переданы банку по договору ИСЖ – это инвестиции, банк их будет вкладывать и «крутить» по своему усмотрению – чаще всего банки инвестируют эти средства в фармакологию, драгметаллы, есть ещё кое-какие направления. По словам Кирилла Артемова, банку невыгодны депозиты, а вот инвестиции – это серьёзный актив, на котором банк зарабатывает деньги, и какую то долю, при удачных инвестициях, отдаёт клиентам.

«На моей практике были случаи, когда приходили люди с суммами в два-три-пять и более миллионов, вкладывали в ИСЖ на пять лет и по прошествии этого времени забирали просто свои деньги (что и гарантируется банком), но без какой-либо прибыли. То есть, доходность таких вложений была существенно ниже обычного депозитного вклада. Был случай «отрицательной доходности» — кемеровчанин оформил ИСЖ на 700 000 рублей на пять лет. На второй год у него в семье родственник заболел раком, человеку пришлось срочно забирал деньги, он расторг договор досрочно, но забрать он смог только 90 % от суммы вклада. И за все годы работы только один человек действительно получил хороший процент от инвестиций и по истечению срока пришёл продлить ИЖС» — рассказал Кирилл Артемов.

Уговорить легко

Как объяснил бывший банковский служащий, прямая задача сотрудников банка – склонять клиентов к приобретению выгодных кредитной организации продуктов. Во многих банках есть даже специальные коучи, которые обучают сотрудников тому, как правильно представлять продукты. В качестве мотивации для сотрудников, конечно, выступает премия, которая за продажу ИСЖ намного больше, чем за продажу других продуктов, и планы, за которые с них спрашивает руководство.

«Если сотрудник банка хорошо умеет общаться, он сможет легко человека «переключить» с депозитного вклада, который банку не выгоден, на инвестиции. Все плюсы продукта преувеличиваются, минусы – старательно сглаживаются. Плюс на руку банкам играет то, что у нас у населения тотальная финансовая неграмотность, да и юридическая тоже, а многие после фразы «25 %» уже готовы на всё и не вдумываются в тонкости договора», — рассказал Кирилл.

По своему опыту мужчина знает, что легче всего убедить людей от 30 до 45 людей – у них уже есть стабильный доход, финансовая подушка, они готовы делать вклады на несколько лет и очень надеются на дополнительную прибыль. Уговорить оформить ИСЖ практически невозможно пенсионеров, которые делают «похоронные» вклады, и молодых людей до 30 лет, у которых нестабильная финансовая ситуация, большая кредитная нагрузка – они не готовы взять и положить деньги «в шкатулку» на пять лет.

Мисселинг – мошенничество?

Определённо – нет, чтобы ни писали разгорячённые и обманутые в самых лучших ожиданиях невольные инвесторы. Да, поведение сотрудников банка порой непорядочное, но УК не противоречит – пусть и с некоторыми недоговорками, они всё же презентуют клиенту продукт, и конечное решение всё равно всегда остаётся за клиентом.

По мнению бывшего банковского сотрудника Кирилла Артемова, проблема, собственно, не в самих банковских продуктах, и даже не в стремлении сотрудников «продать» его клиентам, а в том, что большинство кредитных организаций неверно определяют целевую аудиторию.

«ИСЖ, НСЖ, приобретение ценных бумаг банка подходят только вполне определённой категории людей – тем, кто располагает достаточными средствами, чтобы позволить себе вложить значительную часть сбережений в инвестиции, при этом хочет и готов пойти на определённый риск в случае, если инвестиции окажутся невыгодными. Вот так просто: вложить несколько миллионов и «забыть» о них на пять лет. Вина банков и их сотрудников лишь в том, что они предлагают и всеми силами навязывают подобные вложения людям, которые достаточными накоплениями для такой финансовой стратегии не обладают, для которых подобное вложение может быть невыгодным», — поделился мнением мужчина.

Специалисты Центробанка советуют «проверять» в диалоге банковских сотрудников на предмет мисселинга. Это довольно просто сделать. Перед заключением договора задайте сотруднику финансовой организации четыре вопроса и попросите четко указать, где в договоре написано именно это:

1) Гарантирована ли доходность (определенная ставка на весь срок договора). Вам могут сказать, что гарантированы 1-2%, но реальная доходность будет выше. Необходимо понимать, что эти обещания не гарантированы.

2) Застрахованы ли деньги Агентством по страхованию вкладов в сумме 1 400 000 рублей? По закону, если банк не может исполнить свои обязательства АСВ компенсирует вам только ту часть, которая обозначена в договоре как «вклад» или «депозит» (а также деньги на счёте). Если нет — доходность может быть выше, но и риски потери денег, соответственно, также растут.

3) На какой срок заключается договор? Какие потери грозят при досрочном расторжении договора? Расторгнув договор вклада досрочно, потеряешь только проценты. А в случае с инвестиционными договорами при досрочном прекращении можно потерять и часть своих денег.

4) С кем (с какой организацией) заключается договор – банк, страховая компания, брокер, доверительный управляющий и т.д.

Добивайтесь чётких ответов, и если они вас не устраивают – не соглашайтесь на сомнительные сделки.

«Человек должен осознавать, в чем разница между сбережениями и инвестициями. И для начала иметь «подушку безопасности» — сбережения на вкладе, достаточные для того, чтобы в случае потери работы или болезни прожить, не теряя качества жизни, несколько месяцев. Инвестировать нужно ту сумму, которую вы не боитесь потерять (не последние деньги и не все сбережения). Инвестиции могут принести дополнительный доход, но точно также они могут принести убытки. Причем чем выше предложенный инвестиционный доход – тем выше риск, что инвестиция может оказаться убыточной. Рисковать нужно сознательно, не строя иллюзий и ложных ожиданий», — комментирует эксперт Центробанка Елена Шервуд.

И самое главное – нужно внимательно читать договор перед его подписанием.

Текст: Владимир Огурцов.
Фото: pixabay.com., ЦБ РФ
Поделиться в VK
Поделиться OK
Отправить в телеграм
Отправить в WhatsApp

Комментарии

Рекомендуем